# MQL (lead qualifié marketing)

> Un MQL est un contact jugé assez qualifié pour être transmis au commercial. La définition n'a de valeur que si marketing et vente l'ont écrite ensemble et l'appliquent de la même façon.

**Source :** https://www.scaly.co/ressources/glossaire/mql
**Glossaire :** https://www.scaly.co/ressources/glossaire
**Auteur :** Axel Malischewski, fondateur de scaly — https://www.scaly.co/auteur/axel-malischewski
**Rubrique :** Mesure
**Mis à jour le :** 2026-08-10

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## Qu'est-ce qu'un MQL ?

Un MQL est un contact jugé assez qualifié pour être transmis au commercial. La définition n'a de valeur que si marketing et vente l'ont écrite ensemble et l'appliquent de la même façon.

## Une convention interne, pas un standard

Aucune définition universelle n'existe. Chez l'un, un téléchargement suffit ; chez l'autre, il faut une taille d'entreprise, un rôle et un besoin exprimé. Le seul critère qui compte est que les deux équipes appliquent la même règle.

Sans cet accord, le marketing annonce des volumes que la vente considère comme du bruit, et personne ne peut dire si l'acquisition fonctionne.

## Ce qui fait une définition utilisable

- Des critères observables : secteur, taille, fonction, besoin formulé, échéance.
- Une frontière écrite avec la vente, et révisée deux fois par an.
- Un motif de rejet consigné : c'est lui qui améliore la définition.
- Un suivi du taux de transformation en rendez-vous tenu, seul juge de la qualité.

## Exemple concret

Le marketing d’un intégrateur ERP compte chaque téléchargement de livre blanc comme lead qualifié et en annonce une soixantaine par mois. Les commerciaux, eux, n’en rappellent qu’une poignée : des étudiants et des concurrents encombrent la liste. Les deux équipes écrivent ensemble quatre critères (effectif, fonction du contact, logiciel en place, échéance du projet) et consignent chaque refus. Le volume annoncé s’effondre, et les contacts transmis sont rappelés le jour même.

## À retenir

Mieux vaut dix contacts dont huit aboutissent à un rendez-vous que cent contacts dont trois. Le volume de MQL n'est pas un objectif ; le taux de transformation, si.

## Questions fréquentes

### Quelle différence entre MQL et SQL ?

Le MQL est qualifié par le marketing selon des critères de profil et de comportement. Le SQL a été validé par la vente après échange : le besoin, le budget et l'échéance sont confirmés.

### Un téléchargement fait-il un MQL ?

Rarement à lui seul. Sans profil correspondant à l'ICP ni besoin exprimé, c'est un contact, pas un lead qualifié.

### Comment améliorer la qualité des MQL ?

En clarifiant l'offre et la cible sur les pages qui génèrent les demandes. Un formulaire plus long filtre, mais il réduit aussi les bonnes demandes.