Proposition de valeur

Qu'est-ce qu'une proposition de valeur ?

La proposition de valeur dit à qui vous vous adressez, quel problème vous résolvez et ce que le client obtient. Si un concurrent peut l'afficher telle quelle, elle ne dit rien.

Trois éléments, une phrase

Qui, quel problème, quel résultat. Une phrase lisible en cinq secondes, en haut de la page d'accueil, avant tout argumentaire. Tout ce qui la précède retarde la seule information que le visiteur cherche.

Le test est simple : affichez la phrase sur le site d'un concurrent. Si elle passe sans que rien ne choque, elle ne vous distingue pas. « Nous accompagnons les entreprises dans leur transformation » passe partout, donc ne dit rien.

Ce qui la rend spécifique

• Un profil nommé plutôt qu'un marché : « cabinets de conseil de 10 à 50 personnes » plutôt que « les PME ».
• Un problème reconnaissable, formulé comme le client le formule.
• Un résultat observable, si possible chiffré ou daté.
• Ce que vous ne faites pas, quand cela clarifie le reste.

Exemple concret

« Votre partenaire de la transformation industrielle » figure en haut du site d’un intégrateur robotique. La même phrase tient sur les sites de ses quatre concurrents régionaux, vérification faite en un après-midi. Elle devient : « Nous automatisons les fins de ligne des PME agroalimentaires de moins de 200 salariés, sans arrêt de production supérieur à deux jours. » Les deux pages d’offre sont réécrites à partir de là.

À retenir

Cette phrase conditionne tout le reste du site : les pages d'offre, le plan de contenu, les preuves à réunir. Tant qu'elle n'est pas tranchée, chaque bloc se discute deux fois.