Tunnel de conversion

Qu'est-ce qu'un tunnel de conversion ?

Le tunnel de conversion est la suite d'étapes entre la première visite et la demande de contact. En B2B, il n'est jamais linéaire : plusieurs visites, plusieurs personnes, plusieurs semaines.

Un parcours qui revient sur ses pas

Le schéma en entonnoir suggère une progression régulière. La réalité B2B est différente : quelqu'un découvre une page, revient trois semaines plus tard, envoie le lien à un collègue, compare, puis écrit — parfois depuis un autre appareil.

Le tunnel reste utile comme grille de lecture, à condition d'accepter ces allers-retours et de ne pas attribuer la demande à la dernière page vue.

Les quatre points de fuite habituels

• La page informationnelle qui ne mène nulle part : le lecteur repart sans savoir ce que vous vendez.
• La page d'offre sans preuve : l'intérêt existe, la confiance manque.
• Le formulaire trop long, qui transforme une intention en corvée.
• L'absence de réponse rapide : le délai coûte plus de demandes qu'aucune optimisation n'en gagne.

Exemple concret

Un responsable QSE lit en mars une page sur le tri des déchets dangereux, la transfère à son directeur, revient en juin depuis son téléphone, puis demande un devis. La société de collecte n’attribue pas ce contact à la page tarifs, seule vue avant l’envoi. Elle regarde plutôt combien de lecteurs des pages d’information ouvrent ensuite une page d’offre.

À retenir

Mesurez le passage d'une étape à la suivante plutôt qu'un taux global. Le taux global ne dit jamais où le parcours casse.